Правила деловой игры со странами Востока

Если деловые связи связывают представителей одной народности – многие моменты делового этикета будут упрощены. Другое дело, если вам предстоит общаться с партнерами из дальневосточных стран. Именно в процессе переговоров проявляются тонкие специфические черты народов тихоокеанского региона и зачастую они оказывают значительное влияние на характер отношений с деловыми партнерами.

Из-за огромного разнообразия этнических типов, конфессий и нравственных установок, сложившихся на Востоке, единые нормы делового этикета и неформального общения с партнерами, к сожалению, так и не сформировались. Вместе с тем, существуют определенные этические принципы, которые необходимо знать, чтобы не нанести оскорбление представителям азиатских стран. К числу таковых можно отнести:

• Уважение к религии и культуре;
• Внимание к национальным особенностям;
• Корректность в плане проявления чувств национального, культурного или иного превосходства;
• А также особый такт, в плане ведения переговоров.

Так, к примеру, в Китае особое значение уделяют:

• Соблюдению правил делового этикета, согласно которым первыми приветствуются наиболее высокопоставленного лица.
• Домашним встречаем. Высокопоставленные руководители и топ менеджмент любит организовывать деловые переговоры непосредственно у себя дома.
• Практика долгого ведения переговоров. Проявите терпение и сдержанность. Ни в коем случае не стоит ускорять ход переговоров. Этим вы рискуете сорвать сделку.
• Знакомству с местной культурой общения. Проведение экскурсии по родному краю для китайцев – не просто формальность.
• Установлению неформальных отношений с зарубежными партнерами. Чаепитие, ужин или культурный досуг – все это крайне важно для дальнейшего успешного ведения бизнеса.
• Последнее слово «за хозяином». Добиться от китайца в начале переговоров конструктивного диалога, практически невозможно. В первую очередь вы должны высказать свои предложения, только после этого завяжется диалог.

Подобные знания, проявленные со стороны европейских представителей, будут по достоинству оценены китайскими партнерами, особенно если предстоит вести переговоры с женщинами. К представительницам прекрасного пола следует относиться также как и к мужчинам, никоим образом не проявляя традиционных для европейцев жестов вежливости.

В Японии очень требовательно относятся к самим переговорам, точнее – к манере их проведения. Учитываются даже самые незначительные факты:

• Как проходит процесс знакомства;
• Насколько точно соблюдены правила дресс-кода;
• Как развиваются личные отношения с партнерами.

Например, японцы не приемлют рукопожатия, предпочитая в качестве приветствия поклоны, количество которых напрямую зависит от занимаемой партнёром должности. При этом очень важно не забыть в момент обращения к представителю страны Восходящего Солнца добавить традиционное «сан», что в переводе на русский буквально означает «господин». В процессе делового общения важно также:

• Ознакомить зарубежных представителей с официальной документацией, представляющей фирму как надежного и солидного партнера.
• Проявить пунктуальность и уважение к медленному темпу проведения переговоров.
• Обязательно пригласить на переговоры профессионального переводчика. Диалог может пойти совершенно в любую сторону – от тонкостей ведения бизнеса до литературы и живописи. Залог успешных переговоров – полное взаимопонимание (хотя бы на уровне речи / восприятия).
• Преподнести будущим партнерам недорогие, но памятные сувениры. Лучше, если этот сувенир будет привезен из вашего родного города.

И помните, если ваш японский партнер говорит «это будет трудно», скорее всего, в его словах уже заложен отрицательный ответ. Подобная формулировка почти всегда означает отказ.