Вышел новый номер журнала "Москва-Пекин", где наш спикер Мария Суворова делиться секретами успешного ведения переговоров.
Получив заманчивое предложение от потенциальных китайских инвесторов, важно не забыть, что перспектива заключить прибыльный контракт еще не означает гарантированного успеха. Самый важный этап любой сделки – это переговоры. От подготовленности позиции, знаний специфики контрагентов, умения расположить к себе и вызвать доверие зависит очень многое.
ГОТОВИМСЯ К ПЕРЕГОВОРАМ
- ПРОВЕДИТЕ «РАЗВЕДКУ» – кто приедет на встречу и какими полномочиями наделен этот человек? Будет ли он лицом, принимающим решение по вашему проекту, или после нескольких раундов переговоров на сцену выйдут новые люди и нужно будет начать обсуждение с нуля.
- ИЗУЧИТЕ ЦЕЛИ СВОЕГО ПАРТНЕРА И ЕГО МОТИВАЦИЮ. Мыслите широко, не всегда инвестиционный проект оцениваются только по прибыльности, вопросы занятости населения, развития инфраструктуры, важности проектов для конкретного региона могут сыграть не последнюю роль.
- ПРОДУМАЙТЕ ТОЧКИ ВХОДА И ВЫХОДА ИЗ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА, СВОИ ЦЕЛИ И ЛИНИЮ ПОВЕДЕНИЯ. Если предложению китайской стороны есть альтернативы, как их выгодно преподнести и получить еще более эксклюзивные условия.
- ГРАМОТНО ПРЕДСТАВЬТЕСЬ И ЗАРАНЕЕ ПОДГОТОВЬТЕ ВИЗИТКИ НА КИТАЙСКОМ ЯЗЫКЕ. Визитные карточки вручают по старшинству, начиная с самого важного участника переговоров, передают их непременно одновременно двумя руками.
- ЗАКАЖИТЕ ПЕРЕВОД ВСЕХ НЕОБХОДИМЫХ МАТЕРИАЛОВ ДЛЯ ВСТРЕЧИ, Найдите хорошего специалиста и проверьте все у носителя языка. Важность этого пункта трудно переоценить.
- БУДЬТЕ ЛЮБЕЗНЫМИ И НЕ ПРЕНЕБРЕГАЙТЕ ЭТИКЕТОМ. Китайские предприниматели и инвесторы любят и придают огромное значение имиджевой составляющей – приглашенным «свадебным генералам», индивидуальным подаркам, хорошим ресторанам.
- НАЙДИТЕ ПЕРЕВОДЧИКА И ВВЕДИТЕ ЕГО В КУРС ДЕЛА. Ознакомьте переводчика с материалами по инвестиционному проекту, расскажите о китайских партнерах максимально подробно и убедитесь, что все нормы этикета и протокола на важных для вас переговорах будут соблюдены. Переводчик – ваше лицо за столом переговоров.
- ДУМАЙТЕ «ПО-КИТАЙСКИ», ПРИСТУПАЯ К ПОДГОТОВКЕ ПЕРЕГОВОРОВ. Продумайте место, время (важно не допустить накладок с обедом или ужином, все китайцы чтят распорядок приема пищи), круг приглашенных и регламент. Про свои реальные проблемы, планы и дедлайны лучше не сообщать – готовьтесь к тому, что китайская сторона затянет с серьезными вопросами под самый отъезд.
