Если деловые связи связывают представителей одной народности – многие моменты делового этикета будут упрощены. Другое дело, если вам предстоит общаться с партнерами из дальневосточных стран. Именно в процессе переговоров проявляются тонкие специфические черты народов тихоокеанского региона и зачастую они оказывают значительное влияние на характер отношений с деловыми партнерами.
Национальные особенности делового общения.
Из-за огромного разнообразия этнических типов, конфессий и нравственных установок, сложившихся на Востоке, единые нормы делового этикета и неформального общения с партнерами, к сожалению, так и не сформировались. Вместе с тем, существуют определенные этические принципы, которые необходимо знать, чтобы не нанести оскорбление представителям азиатских стран. К числу таковых можно отнести:
- Уважение к религии и культуре;
- Внимание к национальным особенностям;
- Корректность в плане проявления чувств национального, культурного или иного превосходства;
- А также особый такт, в плане ведения переговоров.
Китай.
Так, к примеру, в Китае особое значение уделяют:
- Соблюдению правил делового этикета, согласно которым первыми приветствуются наиболее высокопоставленного лица.
- Домашним встречаем. Высокопоставленные руководители и топ менеджмент любит организовывать деловые переговоры непосредственно у себя дома.
- Практика долгого ведения переговоров. Проявите терпение и сдержанность. Ни в коем случае не стоит ускорять ход переговоров. Этим вы рискуете сорвать сделку.
- Знакомству с местной культурой общения. Проведение экскурсии по родному краю для китайцев – не просто формальность.
- Установлению неформальных отношений с зарубежными партнерами. Чаепитие, ужин или культурный досуг – все это крайне важно для дальнейшего успешного ведения бизнеса.
- Последнее слово «за хозяином». Добиться от китайца в начале переговоров конструктивного диалога, практически невозможно. В первую очередь вы должны высказать свои предложения, только после этого завяжется диалог.
Подобные знания, проявленные со стороны европейских представителей, будут по достоинству оценены китайскими партнерами, особенно если предстоит вести переговоры с женщинами. К представительницам прекрасного пола следует относиться также как и к мужчинам, никоим образом не проявляя традиционных для европейцев жестов вежливости.
Япония.
В Японии очень требовательно относятся к самим переговорам, точнее – к манере их проведения. Учитываются даже самые незначительные факты:
- Как проходит процесс знакомства;
- Насколько точно соблюдены правила дресс-кода;
- Как развиваются личные отношения с партнерами.
Например, японцы не приемлют рукопожатия, предпочитая в качестве приветствия поклоны, количество которых напрямую зависит от занимаемой партнёром должности. При этом очень важно не забыть в момент обращения к представителю страны Восходящего Солнца добавить традиционное «сан», что в переводе на русский буквально означает «господин». В процессе делового общения важно также:
- Ознакомить зарубежных представителей с официальной документацией, представляющей фирму как надежного и солидного партнера.
- Проявить пунктуальность и уважение к медленному темпу проведения переговоров.
- Обязательно пригласить на переговоры профессионального переводчика. Диалог может пойти совершенно в любую сторону – от тонкостей ведения бизнеса до литературы и живописи. Залог успешных переговоров – полное взаимопонимание (хотя бы на уровне речи / восприятия).
- Преподнести будущим партнерам недорогие, но памятные сувениры. Лучше, если этот сувенир будет привезен из вашего родного города.
И помните, если ваш японский партнер говорит «это будет трудно», скорее всего, в его словах уже заложен отрицательный ответ. Подобная формулировка почти всегда означает отказ.
Корея.
В Корее особое внимание придают статусности: важно, чтобы люди, присутствующие на переговорах, занимали примерно одинаковые должности. В отличии от японских представителей, корейские бизнесмены всегда стремятся к личной встрече и не затягивают проведение встреч, четко и ясно выражая поставленную проблему и возможные пути ее решения. Особое внимание следует также уделить:
- Подаркам, которыми желательно обменяться во время первой встречи. Корейцы – крайне зациклены на статусах и иерархии в обществе. Готовя подарки, следует учесть положение человека, его уровень дохода. Обычным сувенирным брелком можно нанести прямо оскорбление и сорвать переговоры.
- Рекламной продукции и благодарственным письмам, которые направляются всем присутствующим на переговорах. Бланки – фирменные, бумага – качественная.
- Переводчик – как неотъемлемая часть переговоров. Его присутствие подчеркнет статус, придаст весомость встрече.
Если в конце переговоров кореец произносит «надо хорошо обдумать» или «ваше предложение требует глубокого изучения», то вероятнее всего сделка не состоится.
Итак, если вы хотите, чтобы сделка с партнёрами состоялась – постарайтесь максимально полно учесть специфические особенности делового общения и этикета, присущие представителям из стран Юго-Восточной Азии.