Что же нужно знать, чтобы успешно вести бизнес с турецкими партнёрами?
Рабочий календарь.
Первое, что нужно помнить, Турция - мусульманская страна. Не планируйте важные встречи или переговоры на начало Рамадана и других праздников. Например, в день взятия Константинополя - 29 мая - отмечается «день обретения Родины».
То же самое касается и самых горячих месяцев года: в июле и августе большинство уходит в отпуск.
Установление контакта.
Залог успешного ведения дел в Турции - это умение успешно лавировать между мелкими бюрократами и муниципальными службами. Вы должны помнить, что главная цель - это не просто заключить сделку, а попытаться развивать деловые отношения.
Турки очень осторожны: сначала делают пробную закупку, и лишь потом, после длительного личного общения, решаются расширить формат сотрудничества.
Не стоит ожидать от ваших турецких партнёров чёткости и прямолинейности. И помните, что щедрые инвестиции с вашей стороны - залог успеха в делах.
Переговоры.
Успешные переговоры во многом зависят от умения сотрудников плавно маневрировать между западными и восточными принципами ведения бизнеса. Позаботьтесь о том, чтобы ваши представители были спокойны и обстоятельны.
Проявите гибкость и выдержку: начните беседу с комплиментов. Восхищайтесь культурой, историей, колоритом страны. Искусную лесть турецкие бизнесмены воспринимают как признак высокого интеллекта и заинтересованности иностранных партнёров.
Удивительно, но решающим фактором считаются не цена продукции или услуги, а честность компании, качество товара, добропорядочность и гибкость представителей.
Итак, можно выделить несколько основных правил ведения переговоров:
- пунктуальность (никогда не опаздывайте на встречи; лучше прийти немного раньше);
- обмен визитными карточками;
- терпение и гибкость;
- комплименты;
- демонстрация уважения к партнёрам;
Кроме того, очень важно пригласить на переговоры личного переводчика турецкого языка. Это подчеркнет серьезность ваших намерений и позволит в полной мере понять суть предложения от партнеров. Переводчик должен владеть и турецким и английским языком в совершенстве.
Что может вызвать удивление.
Во-первых, ваши партнёры во время переговоров могут активно пользоваться телефонами. Не стоит воспринимать это за оскорбление или проявление неуважения, поскольку постоянное пользование мобильным - национальная особенность.
Во-вторых, турецкие представители достаточно близко подходят к собеседникам во время знакомства или беседы. Не нужно отступать назад или делать попытки увеличить расстояние - это может быть воспринято как признак недружелюбности.
Чего не следует делать?
- критики или негативных оценок в адрес турецкой компании;
- установки жёстких сроков;
- давать категоричный отказ (не забывайте проявлять мягкость и гибкость);
- чрезмерной эмоциональности.
В большинстве своём национальные особенности культуры и менталитета турецких представителей будут понятны российским предпринимателям, однако небольшие, но важные различия могут поставить в тупик или привести к неприятной ситуации. До тех пор, пока турецкие партнёры не изучены как следует, лучше воспользоваться услугами опытного востоковеда – переводчика.