Незнание особенностей мировосприятия и норм делового общения партнёра-иностранца может навредить, а то и вовсе помешать вашей сделке. Глубокое понимание культуры конкурентов и партнеров по бизнесу, их слабых и сильных сторон, мотивирующих и сдерживающих факторов позволит завоевать доверие. Кросс-культурная коммуникация — залог успешной ВЭД. Конечно, поведение отдельных представителей нации может варьироваться, но общие методы ведения бизнеса остаются примерно одинаковыми.
Допустим, вы приняли решение выходить на китайский рынок. На что обратить внимание?
1. Прежде всего, стоит запомнить: нельзя относиться к бизнесу только как к бизнесу, если вы хотите работать с восточными партнерами. Дайте понять, что вам интересно построить отношения с ними на всю жизнь.
2. Китайцы хитрые, жёсткие переговорщики.
«Непобедимость заключена в самом себе; возможность победы зависит от врага».
— Суньцзы
Каждый китаец с раннего детства знает Сунь Укуна — царя обезьян, героя средневекового романа с буддистским окрасом — «Путешествие на Запад». Все истории о Сунь Укуне рассказывают о его сверхъестественной хитрости, изворотливости, способности добиваться победы любой ценой. В своих приключениях Сунь Укун придерживается классической военной стратегии, которая обобщена в тексте V века «36 стратагем» («三十六计»).
Переводить иероглиф “计” как «стратагема» не совсем корректно. Более точный перевод — «план», «хитрость», «техника» или тактика, применимая в конкретных обстоятельствах. Поэтому на переговорах с китайцами — как на войне. Нужно быть бдительными и не поддаваться эмоциям.
3. Будьте сдержанны.
Китайцы ценят спокойных и толерантных партнёров. Помните об основных постулатах конфуцианства — уважении к порядку вещей, всеобщему согласию, семье. В разговоре воздержитесь от сарказма и не упоминайте о болезненные для любого китайца темы (такие как коммунизм, права человека, проблемы Тайваня и Тибета). Не стоит дискутировать с китайцами о религии, если вы не очень хорошо разбираетесь в конфуцианстве, буддизме или синтоизме.
4. Помните о сильных сторонах партнера.
У китайского народа — более тысячи лет торгового опыта, начиная с Великого шёлкового пути. В бизнесе они агрессивны, несмотря на кажущуюся любезность и учтивость. Будьте начеку.
5. Внимание к деталям.
Обязательно похвалите китайскую культуру, заранее выучите цитаты великих китайских философов. Китайцы оценят, если вы скажете, что верите в приметы (четвёрка — несчастливое число) и считаете фэн-шуй наукой. Будьте готовы к каверзным вопросам о вашем возрасте, семье и цене ваших часов. Запаситесь терпением и не ставьте жесткие временные рамки — китайцы как никто умеют поменять всё в последний момент. Приготовьтесь торговаться.
6. Не забудьте о подарках.
Отправляясь в командировку, захватите сувениры для потенциальных партнеров. Лучше дарить подарки, которые приятно получать. Вполне подойдут классические российские сувениры вроде финифти, янтаря, павлопосадских платков или лубочной живописи с березками.
Однако, существует список табу, о котором не стоит забывать при подборе подарков. Это часы, потому что они на китайском звучат также, как «смерть». Ножи и ножницы. Даже обыкновенные груши, потому что они означают «расставание».
Имейте в виду, что в России цвет траура — черный, а в Китае — белый.
7. Укрепление и поддержание дружеских отношений — это большая работа, которая, в то же время, не требует титанических усилий. Составьте перечень основных китайских национальных праздников и дней рождений ключевых партнеров, и отправляйте короткие, ёмкие поздравления.
8. Держите партнеров в курсе своих новостей. Отношения — это дорога со встречным движением.
Напишите партнерам о последних новостях: об изменениях в законодательстве усложнении системы НДС, о новинках сертификации, санкциях и транспортных накладках.
9. Пригласите партнеров в гости.
Если партнеры посещают выставку в Москве, то их стоит позвать на ужин не в ресторан, а домой. Китайцам будет очень приятно, и они обязательно упомянут этот факт в разговоре с друг другом.
10. Уважайте традиции и культуру другой страны.
Очевидный пункт, о котором не стоит забывать!
