Как построить отношения с иностранными партнерами

Допустим, вы приняли решение выходить на китайский рынок. На что обратить внимание?

1. Прежде всего, стоит запомнить: нельзя относиться к бизнесу только как к бизнесу, если вы хотите работать с восточными партнерами. Дайте понять, что вам интересно построить отношения с ними на всю жизнь.

2. Китайцы хитрые, жёсткие переговорщики.
«Непобедимость заключена в самом себе; возможность победы зависит от врага».
— Суньцзы

Каждый китаец с раннего детства знает Сунь Укуна — царя обезьян, героя средневекового романа с буддистским окрасом — «Путешествие на Запад». Все истории о Сунь Укуне рассказывают о его сверхъестественной хитрости, изворотливости, способности добиваться победы любой ценой. В своих приключениях Сунь Укун придерживается классической военной стратегии, которая обобщена в тексте V века «36 стратагем» («三十六计»).

Переводить иероглиф “计” как «стратагема» не совсем корректно. Более точный перевод — «план», «хитрость», «техника» или тактика, применимая в конкретных обстоятельствах. Поэтому на переговорах с китайцами — как на войне. Нужно быть бдительными и не поддаваться эмоциям.

3. Будьте сдержанны.
Китайцы ценят спокойных и толерантных партнёров. Помните об основных постулатах конфуцианства — уважении к порядку вещей, всеобщему согласию, семье. В разговоре воздержитесь от сарказма и не упоминайте о болезненные для любого китайца темы (такие как коммунизм, права человека, проблемы Тайваня и Тибета). Не стоит дискутировать с китайцами о религии, если вы не очень хорошо разбираетесь в конфуцианстве, буддизме или синтоизме.

4. Помните о сильных сторонах партнера.
У китайского народа — более тысячи лет торгового опыта, начиная с Великого шёлкового пути. В бизнесе они агрессивны, несмотря на кажущуюся любезность и учтивость. Будьте начеку.

5. Внимание к деталям.
Обязательно похвалите китайскую культуру, заранее выучите цитаты великих китайских философов. Китайцы оценят, если вы скажете, что верите в приметы (четвёрка — несчастливое число) и считаете фэн-шуй наукой. Будьте готовы к каверзным вопросам о вашем возрасте, семье и цене ваших часов. Запаситесь терпением и не ставьте жесткие временные рамки — китайцы как никто умеют поменять всё в последний момент. Приготовьтесь торговаться.

6. Не забудьте о подарках.
Отправляясь в командировку, захватите сувениры для потенциальных партнеров. Лучше дарить подарки, которые приятно получать. Вполне подойдут классические российские сувениры вроде финифти, янтаря, павлопосадских платков или лубочной живописи с березками.

Однако, существует список табу, о котором не стоит забывать при подборе подарков. Это часы, потому что они на китайском звучат также, как «смерть». Ножи и ножницы. Даже обыкновенные груши, потому что они означают «расставание».

Имейте в виду, что в России цвет траура — черный, а в Китае — белый.

7. Укрепление и поддержание дружеских отношений — это большая работа, которая, в то же время, не требует титанических усилий. Составьте перечень основных китайских национальных праздников и дней рождений ключевых партнеров, и отправляйте короткие, ёмкие поздравления.

8. Держите партнеров в курсе своих новостей. Отношения — это дорога со встречным движением.
Напишите партнерам о последних новостях: об изменениях в законодательстве усложнении системы НДС, о новинках сертификации, санкциях и транспортных накладках.

9. Пригласите партнеров в гости.
Если партнеры посещают выставку в Москве, то их стоит позвать на ужин не в ресторан, а домой. Китайцам будет очень приятно, и они обязательно упомянут этот факт в разговоре с друг другом.

10. Уважайте традиции и культуру другой страны.
Очевидный пункт, о котором не стоит забывать!